Jak segmentovat zákazníky: 14 kroků (s obrázky)

Obsah:

Jak segmentovat zákazníky: 14 kroků (s obrázky)
Jak segmentovat zákazníky: 14 kroků (s obrázky)

Video: Jak segmentovat zákazníky: 14 kroků (s obrázky)

Video: Jak segmentovat zákazníky: 14 kroků (s obrázky)
Video: 5 Ways to Find Grants for Farmers, plus 3 Pro Tips 2024, Březen
Anonim

Segmentace zákazníků je úspěšný marketingový nástroj, pokud je implementován správně. Existuje mnoho segmentů, z nichž si můžete vybrat, ale pouze několik, do kterých se vaši konkrétní zákazníci vejdou. Z tohoto důvodu musí být výběr segmentů a umístění vašich zákazníků provedeno přesně. Vaše přesné zákaznické segmenty pak mohou být použity ke zlepšení vašeho produktu, marketingového úsilí a nakonec i vaší ziskovosti.

Kroky

Část 1 ze 3: Plánování segmentace zákazníků

Segmentace zákazníků Krok 1
Segmentace zákazníků Krok 1

Krok 1. Zjistěte, zda potřebujete segmentovat své zákazníky

Segmentace zákazníků je užitečný nástroj pro firmu, která má mnoho zákazníků a širokou škálu různých interakcí s každým z nich. Umožňuje podniku identifikovat různé skupiny zákazníků, kterým primárně slouží, a způsob, jakým s nimi konkrétně komunikují. Malé podniky nemusí mít potřebu segmentovat zákazníky, zvláště pokud obsluhují pouze jejich malou, zvládnutelnou skupinu. Pro podniky s více zákazníky je však segmentace zákazníků nepostradatelná.

Segmentace zákazníků Krok 2
Segmentace zákazníků Krok 2

Krok 2. Uspořádejte svůj aktuální seznam zákazníků

Shromážděte všechny své zákaznické informace na jednom místě, abyste věděli, s jakými možnostmi pracujete. V ideálním případě byste měli nechat své zákazníky nastavit v elektronickém formátu. Pokud ne, investujte do kontaktního softwaru, který vám umožní segmentovat zákaznickou základnu. Uspořádejte své klienty podle sestupného ziskového rozpětí.

  • Použijte veškerá data, která máte z nákupů zákazníků, například částky nákupu, adresy, zakoupené položky a způsoby platby.
  • Využijte nástroje a služby segmentace, které vám pomohou seskupit zákazníky. Existuje mnoho služeb, které pomáhají při profilování vaší zákaznické základny. Mohou vaše zákazníky seskupit do hodnotových a životních skupin.
  • Umístění vašich zákazníků do takových skupin vám umožní lépe je zacílit při marketingu vašeho produktu.
Segmentace zákazníků Krok 3
Segmentace zákazníků Krok 3

Krok 3. Získejte další informace o zákaznících

Aby se dosáhlo rozlišení nezbytného pro segmentaci zákazníků, bude možná nutné shromáždit další informace o zákaznících nad rámec toho, co již máte. Existuje několik způsobů, jak toho dosáhnout. Za prvé, průmyslové nebo obchodní sdružení relevantní pro vaše podnikání již může mít k dispozici demografické informace, které můžete použít. Kontaktujte příslušné organizace a zjistěte, jaké informace o zákaznících mají k dispozici.

  • Můžete se také zeptat přímo svých zákazníků. Požádat je o poskytnutí informací k přihlášení k dárku nebo slevě může být účinný způsob, jak získat fakta, která potřebujete.
  • Pokud se vám nezdá, že byste získali potřebné informace, zvažte pomoc externího poradce.
Segmentace zákazníků Krok 4
Segmentace zákazníků Krok 4

Krok 4. Vyberte segmenty, které se vzájemně vylučují

Neměli byste žádného zákazníka zařadit do více než jednoho segmentu najednou. Kromě toho byste neměli překrývat své segmenty. Dělání jednoho nebo obou zředí účinky vašeho marketingového úsilí. To však platí pouze pro segmenty rozlišené pomocí stejné metody. Při použití různých kritérií budou vaši zákazníci v mnoha různých segmentech.

Neumisťujte například zákazníka do kategorie „venkov“ani „měst“, ale klidně jej zařaďte do kategorie „venkov“a kategorie „vysoký příjem“. Ty představují různá segmentační kritéria

Segmentace zákazníků Krok 5
Segmentace zákazníků Krok 5

Krok 5. Vytvořte segmenty, které jsou dostatečně cenné pro uvedení na trh

Nechcete směrovat marketingové úsilí do segmentu maloobjemových zákazníků, který za to nestojí. Při výpočtu hodnoty segmentu vezměte v úvahu počet zákazníků nebo hodnotu dolaru, kterou zákazník přináší. Pokud hodnota není hodná marketingového úsilí, pak segment nezvažujte.

Pokud například „zákazníci mladší 20 let“tvoří pouze 1 procento vašich tržeb, není třeba jim alokovat celý segment

Část 2 ze 3: Segmentace zákazníků

Segmentace zákazníků Krok 6
Segmentace zákazníků Krok 6

Krok 1. Rozdělte své zákazníky do demografických skupin

Nejjednodušší způsob rozdělení zákazníků je založen na demografických datech. Mezi ně patří, jak jsou staří, jejich povolání a úroveň jejich vzdělání a příjmu. To může také zahrnovat jejich pohlaví, rodinný stav a počet dětí. Na rozdíl od některých jiných kritérií je užitečné vědět, jak jsou vaši zákazníci rozděleni pouze na základě těchto kritérií.

Pokud jsou například vašimi klienty především mladí lidé, můžete se rozhodnout pro reklamu tak, aby odrážela jejich zájmy

Segmentace zákazníků Krok 7
Segmentace zákazníků Krok 7

Krok 2. Oddělte klienty podle umístění

Vytvářejte segmenty, které představují různé části vaší obslužné oblasti, ať už jde o malé sousedství nebo celou zemi. Segmenty marketingových klientů by byly také ovlivněny faktory, jako je hustota osídlení, život na venkově proti městu a klima. Můžete také rozdělit své zákazníky na domácí a mezinárodní skupiny.

Segmentace zákazníků Krok 8
Segmentace zákazníků Krok 8

Krok 3. Segmentujte každý kontakt identifikací historie nákupu produktu

Rozdělte je do skupin podle toho, jaké produkty kupují, jak často a jak jednotlivé produkty kupují. Podívejte se na zákazníky, kteří si koupili pouze jednu položku, vracející se zákazníky a nové zákazníky. Zákazníky můžete také oddělit podle prodejů, kterými přispěli vašemu podnikání (celoživotní hodnota).

Zákazníky můžete také oddělit podle toho, kde si zakoupili váš produkt. Zákazníci si například mohou koupit vaše výrobky na počítači, na telefonu nebo v kamenném obchodě

Segmentace zákazníků Krok 9
Segmentace zákazníků Krok 9

Krok 4. Rozhodněte se pro psychografickou segmentaci

Psychografická segmentace je kritičtějším kritériem pro oddělení zákazníků, které je rozděluje na základě jejich životního stylu, hodnot a postojů. Skupiny mohou zahrnovat zákazníky, kteří usilují o „čisté“nebo „zelené“bydlení, náboženské zákazníky nebo zákazníky, kteří například podporují určitou věc nebo charitu.

  • Psychografické informace lze nejlépe získat prostřednictvím průzkumů nebo cílových skupin.
  • Psychografické rysy lze široce aplikovat na různé generace, jako jsou baby boomers a millennials.
Segmentace zákazníků Krok 10
Segmentace zákazníků Krok 10

Krok 5. Zvažte rozdělení zákazníků do skupin výhod

Tento segment zvažuje způsoby, jakými je produkt pro zákazníka prospěšný. Čím více výhod má produkt, tím více míst a způsobů může inzerent produkt umístit. V důsledku toho marketingové úsilí pro jeden produkt získá lepší odezvu než jedna pozice na trhu. Mezi výhody může patřit nízká cena, specifické vlastnosti produktu, zákaznický servis nebo kvalita produktu.

Část 3 ze 3: Použití vašich segmentů

Segmentace zákazníků Krok 11
Segmentace zákazníků Krok 11

Krok 1. Oceňte každý segment

Segmentace vám umožní ocenit každý segment vaší zákaznické základny. To je důležité, protože 80 procent vašich prodejů obvykle pochází pouze od 20 procent vašich zákazníků. Identifikujte ty skupiny, které poskytují nejvyšší objem prodeje, a kvantifikujte celkové objemy pro tyto skupiny. Toto jsou vaše vysoce hodnotné segmenty. Tyto informace pak můžete použít k tomu, abyste znovu zaměřili své marketingové úsilí, upřednostnili služby pro tuto skupinu a upravili své nabídky tak, aby lépe odpovídaly jejich potřebám.

Segmentace zákazníků Krok 12
Segmentace zákazníků Krok 12

Krok 2. Zaměřte své marketingové úsilí

Pochopení nejdůležitějších segmentů vám může umožnit změnit marketingové úsilí a oslovit tyto segmenty přímo. Svůj reklamní jazyk a sdělení můžete upravit tak, aby pro ně byly jasnější. Můžete také změnit své reklamy na každou produktovou řadu tak, aby oslovovaly odpovídající segmenty, které danou produktovou řadu kupují. To umožňuje méně zbytečných reklamních dolarů.

Segmentace zákazníků Krok 13
Segmentace zákazníků Krok 13

Krok 3. Upřednostněte různé segmenty

Segmentace vám může pomoci zjistit, které skupiny zákazníků jsou pro vás nejziskovější. Můžete tak snáze zjistit, které skupiny s vámi obchodují nejvíce, a nakupovat dražší položky nebo balíčky služeb. Potom to můžete porovnat s penězi, které jim utratíte za reklamu nebo jim posloužíte k posouzení, které jsou nejziskovější. Tyto informace vám umožní přehodnotit priority zákazníků a tím zvýšit ziskovou marži.

Nevytvářejte pouze produkt pro výkonného manažera, který bude kupovat váš produkt pro jejich společnost, ale určete, kým bude skutečný koncový uživatel. Zapište si jasná prohlášení o tom, kdo bude váš produkt používat a jak se cítí, když jej používá, a mějte to při vývoji na paměti

Segmentace zákazníků Krok 14
Segmentace zákazníků Krok 14

Krok 4. Vylepšete své nabídky

Jakmile budete přesně vědět, kdo kupuje každý z vašich produktů nebo služeb, můžete v nich provést změny, aby tyto skupiny lépe oslovily. Díky těmto změnám bude produkt pro danou skupinu užitečnější a přitažlivější. To vám zase poskytne výhodu oproti vašim konkurentům a může zvýšit loajalitu a spokojenost zákazníků.

Doporučuje: